المفاوضات ليست إلا وسيلة للمناورة بهدف حيازة السلطة أو تحسين الموقع وتحقيق المصالح. لذلك فإن الضمير والأخلاق لا يلعبون أي دور يذكر في أي عملية تفاوضية. الأساس يكون لمصادر القوة والقدرة على التأثير وتحقيق الإرادة.
يميز الديلوماسي البريطاني هارولد نيكلسون بين نوعين من المفاوضين: المقاتلون والبقالون.
المقاتلون يدخلون المفاوضات لكسب الوقت و تحقيق موقع أقوى.
أما البقالون فيعملون بمبدأ أنه من الأهم إرساء الثقة, والإعتدال في مطالب الطرفين والوصول إلى تسوية مرضية لكل منهما.
سواء في الديبلوماسية أم في بيئات الأعمال والتجارة، فإن المشكلة الحقيقية حين يعتقد نموذج البقال أنه يتعامل مع بقال آخر ثم يكتشف بعد ذلك فقط أنه كان يتفاوض مع مقاتلا.